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拿答案：2937748743 来源 www.ybaotk.com形成性考核任务5答案1、 当对方提问价格时可以这样回答：“我想你是会提这一问题的，关于价格我相信一定会使您满意，不过在回答这一问题之前，请让我先把产品的几种特殊功能说明一下。”使对方在听完自己的讲话后，把价格建立在新的产品质量基础上，这对己方无疑是有利的。这种回答方式属于（）
局限式回答
含混式回答
反问式回答
转换式回答2、 哪种回答技巧的特点是使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。它可以起到缓和谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密的作用
拖延答复
慎重作答
答非所问
模糊答复3、 一般用“是”或“否”作为提问的要求。“你有没有向谈判对手借一本书？”等，这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少思考功夫，此类问题属于（）
封闭式问句
启发式问句
商量式问句
探索式问句4、 当对方提问产品的质量时，只回答几个有特色的指标，利用这些指标给对方留下质量好的印象。 这种回答方式属于（）
针对式回答
局限式回答
转换式回答
拒绝式回答5、 对商务谈判语言的类型，分析错误的是（）
有声语言是借人的听觉传递信息、交流思想
有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言
无声语言，一般理解为书面语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度、交流思想等
在商务谈判中巧妙地运用有声和无声这两种语言，可以产生相辅相成、珠联璧合的绝妙效果6、 提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）
不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功
不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等
有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等
不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题7、 在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）
在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件8、 对于倾听的技巧描述正确的是（）
在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向
在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义
积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言
一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上9、 对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）
分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素
不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大
谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征
谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关10、 对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）
语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
语言艺术是商务谈判成功的充分条件
语言艺术是阐明自己观点的有效工具
较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感11、 带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用
对
错12、 谈判中说服对方的基本原则是要做到有理、有力、有节。有理，是指说服的证据、材料等有较强的力量，不是轻描淡写
对
错13、 谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展
对
错14、 语言是人际交往的重要工具。商务谈判又是一项人类社会交往的重要形式。在商务谈判中，谈判者对语言的驾驭能力和肢体艺术水平的高低是商务谈判能否顺利进行的关键因素之一
对
错15、 .在说服艺术中，运用一番道理直截了当地去说服别人，无疑比那种用历史经验或事实说要有效得多
对
错16、 对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）
谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息
谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力
隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果
在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等方面
陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合。回答时要切题，除特殊策略的使用外，一般不要答非所问
谈判中逻辑性原则要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人
谈判语言的说服性，不仅是语言客观性、针对性、逻辑性等的辩证统一，还包括更广泛的内容17、 以下不属于商务谈判中的发问技巧的是（）
提问是为了要从对方那里得到有用的信息，因而提出的问题必须能引起对方注意，以便于对方认真思考
为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方，太晚又影响商务谈判的进程
因人而异，抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异，要想取得理想的提问效果，提问时就必须因人而异
对于文化水平低的商务谈判对手，提问时不能使用过多的专业名词；对于年龄大、职位高的商务谈判对手，提问的问题要尽量直接，不能过于婉转含蓄18、 在商务谈判中，对辩论的技巧描述不正确的是（）
辩论各方都是平等的，没有高低贵贱之分。所以，辩论时要心平气和、以理服人；切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威
谈判即是进行争高比低的竞赛，因此也要关注对无关大局的细节之争
任何辩论都应以事实为根据。要注意所提论据的真实性，道听途说或未经证实的论据会给对方带来可乘之机
不管辩论多么激烈，都不搞人身攻击，不损人之短，不在问题以外做文章19、 商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）
谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性20、 参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）
处理好优劣势
要逻辑严密
要观点明确
不纠缠枝节21、 商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）
拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复
有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见
拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答
谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式22、 在商务谈判中，说服的基本要求包括（）
如果回答问题长篇大论，不得要领，偏离主题，不仅没有说服力，而且可能出现漏洞，授人以柄，引起对方的反感和反驳
在洽谈中，应过多地集中讨论某一反对意见，尤其是开始遇到的一些棘手的问题
不论对方何时提出何种反对意见，都要镇定自如、轻松愉快地解答，并且要条理清楚、有根有据，不可感情用事或带有愤怒、责备的口吻
谈判者之间的洽谈不是个人之间的事情，而是一个组织或法人之间的事。因此，在洽谈中，如果对方不需要你说明个人看法，或没有把你当作参谋和行家来征求你的意见时，应当避免提出个人的看法和意见23、 商务谈判中，对发问的方式描述正确的是（）
开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常可以采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复
在谈判过程中，发问者要多听少说，多运用封闭式放式问句，谨慎采用开放式问句
发问者应事先了解对方情况，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句
封闭式问句中的暗示式问句特点是这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案24、 商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）
谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击
谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面
谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作
论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的25、 依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）
有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言
法律语言的特征是简练、明确、专一
外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言
商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同26、 在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
对
错27、 各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言分类及其原则分析为前提的
对
错28、 谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果
对
错29、 商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一
对
错30、 商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解
对
错31、 在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）
给对方提出几种情况让对方从中选择的问句
以第三者意见作为参照系提出的问句
针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句
它是启发对方谈看法和意见的问句32、 依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述不正确的是（）
每种法律语言及其术语都有特定的内涵，不能随意解释和使用
在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言
外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言
在商务谈判中常说“互利互惠”、“可以考虑”、“深表遗憾”、“有待研究”、“双赢”等语言，都属外交性语言33、 依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）
通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等
具有明显的文学特征的语言属于文学性语言
文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广
在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地34、 在发问方式中，属于封闭式问句的澄清式问句，其特点是（）
以第三者意见作为参照系提出的问句
和对方商量问题的句式
针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句
给对方提出几种情况让对方从中选择的问句35、 在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）
谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果
当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言
如何把握好时机，这取决于谈判者的经验36、 商务谈判中，有关回答的技巧描述正确的是：（）
回答的准备工作包括三项内容：一是心理准备。即在对方提问后，要利用喝水、翻笔记本等动作来延缓时间，以稳定情绪，而不是急于回答。二是体能准备。充足休息，储存体力，以便能应对高强度的谈判。三是准备答案。答案应只包括那些该回答的部分
对于应该让对方了解，或者需要表明己方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬是最好的回答
当有些问题不好回答时，回避答复的方法之一是“答非所问”，即似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态
慎重作答，当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便做答。可以要求对方再具体说明一下37、 对商务谈判语言运用的原则，描述正确的是（）
逻辑性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力
谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。谈判要看对象，不同谈判议题与不同的谈判场合都有不同的谈判对手，需要不同的谈判语言
要想提高谈判语言的逻辑性，既要求谈判人员具备一定的逻辑学知识，又要求在谈判前做充分准备，详细研究相关资料，并加以认真整理，然后在谈判席上以富有逻辑的语言表达出来，为对方所认识和理解
同一谈判议题，即使是谈判对手的接受能力、性格、知识水平以及需求的侧重不同，也要求应用统一的谈判语言38、 商务谈判中，有关回答的方式描述正确的是（）
含混式回答即用提问对方其他问题来回答对方的提问。这是一种以问代答的方式，可以为自己以后回答问题留下喘息的机会
反问式回答既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难
拒绝式回答即对那些棘手和无法回答的问题，寻找借口拒绝回答。运用借口拒绝回答对方的问题，可以减轻对方提问的压力
商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答39、 在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）
站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉
取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机
创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他
说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果40、 16. 在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）
商务谈判中的叙述，为了能让对方方便记忆和理解，应在叙述时使听者便于接受
商务谈判中的叙述要尽可能简洁、通俗易懂。因为叙述的目的在于让对方听了立即就能够理解，重点在于表明自己的观点与别人的观点有什么联系和差异，因而在叙述时不一定要独立进行
为了使对方获得最佳的收听效果，在叙述时应注意生动而具体
分清叙述的主次及其层次，这样可使对方心情愉快地倾听己方的叙说，其效果应该是比较理想的41、 直接反驳会使对方难堪，永远不可能说服对方，所以一般应设法用一些间接的方式来反驳对方的反对意见
对
错42、 法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛
对
错43、 专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。谈判业务不同，专业语言也有所不同
对
错44、 在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小
对
错45、 要说服对方，方式是重要的条件，不同的人所能接受的方式是相同的，只有能够采取规范性的普遍接受的方式，就能取得理想的效果
对
错46、 商务谈判中，对回答的技巧描述不正确的是（）
回答问题的要诀在于知道该说什么，不该说什么，回答到什么程度，一定要仔细考虑所回答的是否对题
有些不值得回答的问题完全可以不予理睬。你可以不说话，也可以环顾左右而言它。有时沉默会无形中给对方造成一种压力，获得己方所需的情报
谈判中尽管我们准备得充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复
谈判毕竟不是做题，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答47、 商务谈判中，对叙述的原则与技巧描述错误的是（）
谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服
在叙述基本事实时，不要夸大事实，同时，也不要缩小事情本来的实情
在叙述观点时，应力求准确无误，避免前后不一致；否则就会留有破绽
有经验的谈判人员掌握时局，不管观点如何变化，都要以活泼生动为原则。因为要说明自己的观点，而且要让对方接受自己的观点，所以在陈述时使用的语言必须活泼生动，并使对方容易接受48、 在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）
谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动
谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛
随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响
如遇到在价格问题上争执不休时，不可以使用幽默语言、威胁、劝诱性的语言，在谈判的开始与结束时用文学性的交际语言等49、 作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
客观性原则
主观性原则
说服性原则
依据性原则50、 商务谈判中，发问的技巧包括（）
注意提出问题的句式应尽量简短
适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度
提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答
如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重51、 对商务谈判语言运用的原则，描述不正确的是（）
客观性原则要求在商务谈判中运用要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度
逻辑性原则是其他原则的基础
离开了说服性这一原则，无论一个有多高水平的语言艺术家，他所讲的只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义
说服性是谈判语言的独特标志。说服性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据52、 倾听的障碍，一般人在倾听中常犯的毛病包括（）
心中有先入为主的印象。如对某人的看法不佳
容易受外界的干扰而不能仔细地去听
有意避免听取自己认为难以理解的话
有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联想，用自己的方式去理解53、 在商务谈判中，对“认同”的要诀解析正确的是（）
认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点
在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法
寻找共同点可以：找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介
寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等54、 对影响商务谈判语言运用的因素阐述正确的是（）
与谈判对手的关系对谈判语言选择与运用的影响表现在：当谈判双方之间存在着良好关系时，谈判进行过程中双方对语言的选择有较小的自由度
当双方实力对比存在差距时，实力弱的一方在确定谈判语言运用时，必须考虑对手可能会作出的语言反应，从而使语言的选择自由度受到限制
当谈判双方过去没有发生过关系而是第一次接触时，语言的选择则通常没有一定的程式
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同55、 把握谈判时机方面，当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时，可以选择采用威胁、劝诱性语言
对
错56、 谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好
对
错57、 对于同一谈判对手来说，随时间场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，在谈判中都要有针对性地使用语言
对
错58、 真诚的态度是指在说服对方时尊重对方的人格和观点，站在朋友的角度与对方进行坦诚的交谈。因此对被说服者来说，相同的语言从朋友嘴里说出来他认为是善意的，很容易接受；从对立一方的口中说出来则认为是恶意的，是不能接受的
对
错59、 说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点
对
错 |
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发表于 2022-1-13 16:35:26
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发表于 2022-3-15 14:05:53
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