【摘 要】商务谈判是一门应用性很强的学科,传统的教学方式已不能完全满足教学要求,模拟谈判教学应被引入。本文在前人研究的基础上,主要论述了模拟谈判教学的意义,在准备阶段和课堂模拟阶段的一些问题及对策,最后给出了更好实施谈判模拟教学的相关建议。
【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学
[ 中图分类号 ]G 42 [ 文献标识码 ] A
[ 文章编号 ] 1 13-5838-(2009)12-0041-03
我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。
国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2001)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2001)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2001)谈到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。
本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。
一、模拟谈判教学的意义
笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。
1.学生加深了对自己的了解
在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。
2.锻炼了学生的表达能力
对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。
3.增强了学生的团队合作能力
现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。
4. 增强了学生的应变能力
在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。
5.学生增加了某行业或某产品的知识
由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。
二、模拟谈判准备阶段
模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。
1. 调动学生积极性,端正态度
可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。
2. 礼仪培训
有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。
3.谈判心理的教学加强
在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。
三、课堂模拟谈判阶段
1. 调动旁观同学的积极性与参与度
在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。
2. 同学们配合不好
由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。
3.一对一模拟谈判
由于课时有限的关系,模拟谈判中几人一小组模拟居多,有时也不妨采用一对一谈判。举一例子说明之。笔者在一个分配性的模拟谈判中,采用了一对一谈判:某人给甲和乙100元钱,要求甲提出分配方案,乙选择接受或拒绝,如果接受就按甲的方案执行,如果拒绝,甲和乙什么也得不到。其中,要三人来完成,一位同学扮演甲,一位同学扮演乙,还有一位同学做观察员,最终报出结果,是成交还是破裂以及如果成交结果如何。一对一模拟谈判的优点:一是全体同学都可参与,充分调动了大家的积极性;二是用时短,两个课时就可进行完;三是对个人综合能力也是一个锻炼,将来同学们毕业后也可能进行一对一谈判。
四、更好实施模拟谈判的其他建议
除了以上论及的一些问题外,模拟谈判要想取得理想的效果,还需要一些其他因素的配合。比如,对《商务谈判》课程的重视,加大软、硬件的投入;合理安排课程时间和模拟时间;对教师素质的要求等。
1.加强对《商务谈判》课程的重视。
目前许多学校开的有《商务谈判》的课程,不过重视程度还不够。有很多教师在教学中也有模拟谈判,但商务谈判的实验室建设还很滞后甚至没有,硬件和软件配备不足,例如没有引入模拟谈判教学系统。而模拟谈判教学系统软件的好处在于可以让学生获得时间的经验而不必承担错误决策的后果,能增加学生学习的主动性和积极性。
2. 时间安排的问题
⑴模拟谈判的时间安排
一般学校安排课程都是一次课2学时左右,这对模拟谈判来说时间是不够用的,有时是谈判还没有完全进行完,有时是进行完还没点评或者不能完成点评。一次模拟谈判最好是4个学时左右,因为被中间打断的话,因为遗忘的关系,接着进行时效果会大打折扣。
⑵ 《商务谈判》课程的时间安排
有一些学校把《商务谈判》开在大学三年级,有一些学校把商务谈判开在大学四年级。笔者根据教学体会,认为最好的时机是大学三年级下学期开,一是学生已具备了许多相关专业知识,二是学生现在还不是特别忙。到了大学四年级,有一些同学忙于考研,还有一些学生忙于找工作,没有很多精力和兴趣做很多的课下准备。而模拟谈判效果好不好,很大程度上取决于课下的功夫。
3.老师要提高自身素质
为了提高模拟谈判的效果,如果教师有一些亲身参与的商务谈判作为例子,效果会更好。因为教师的亲身参与,对模拟谈判的主要状况比较了解,更重要的是也能告诉同学们当时的背景知识,这更重要。因为商务谈判没有具体的背景或是虚构的背景,它的效果就会打折扣。所以对讲授《商务谈判》的教师,可以参加一些社会实践活动,如利用假期或课余加入一些咨询公司作为兼职,或作为某个企业的商务谈判顾问,以期了解一些真实的谈判案例为教学所用。
五、结束语
本文在前人研究的基础上,主要论述了如何更好地进行模拟谈判教学。首先论述了模拟谈判教学对提高教学效果的作用。其次,在模拟谈判的准备阶段做好调动学生积极性、礼仪培训和谈判心理讲授等工作。在课堂模拟谈判阶段要处理好参谈同学与旁观同学的关系,针对同学配合问题给出建议。有时小组式的集体谈判不便时,可以使用一对一谈判。最后,希望学校加强对《商务谈判》课程的重视,体现在软硬件配备上,时间安排上。当然,对教师的素质要求也要进一步提高。
【参考文献】
[1]周松兰,何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见[J]中国大学教学,2001(10):41-43.
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[3]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J] 当代经济,2001,5(下):114-115.
[4]谭利.《商务谈判》课程实践教学之探索[J]广东青年干部学院学报 ,2005,19( 2):54-5 .
[5]王晓辉,金钟鸣.情境教学在国际商务谈判中的应用[J] 嘉兴学院学报,2005,11(3):91-93.
[ ]陈岩.商务谈判模拟实习模式初探[J] 吉林粮食高等专科学校学报,2001,1 (4):18-20.
[1]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J]现代企业教育,2001,9(下)13 -131.
[8]鲁小慧.《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J]河南商业高等专科学校学报,2008,21( ):119-120.
[9]杨赦,段峰.模拟谈判教学内容与教学方法的研究[J]现代企业教育2009, (下):40-41.
[10]霍华德・雷法,约翰・理查森,戴维・梅特卡夫.谈判分析[M]詹正茂,译.大连:东北财经大学出版社,2005:50-53.
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发表于 2020-5-27 14:28:11
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