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摘要：客户是建设银行执行政策的载体，也是经营效益的源泉，营销和维护好忠诚的客户群是打造现代商业银行的必然选择，做好现阶段客户营销和维护工作，有利于建设银行实现自身发展。为此,不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略,拓展和维护好贵宾客户群体。把客户开发和维护体系建设作为金融业务发展的主要工作来抓，真正实现20%的大客户带来80%效益的目标。然而如何才能实现这一目标就成了摆在我们面前的一道难题。本文就建设银行如何投资银行目标客户及产品分析谈谈自己的看法。
关键词：目标客户 投资 产品分析
1 当前建设银行目标客户营销与维护工作面临的问题
1.1 客户营销载体范围越来越广，竞争越来越激烈。近年来，随着商业银行改革的不断深入，建设银行面临的竞争压力也越来越大，建设银行能支持的企业，其他商业银行也可支持，随着外资银行的陆续入驻，国内商业银行之间的竞争更加激烈。
1.2 绩效考核激励机制不利于客户营销。目前，建设银行虽然建立起了一整套完善的绩效考核制度，但还未真正建立完善的个人绩效考核激励机制，多营销客户、多放贷款就意味着多做事、多承担风险，而出现信贷风险后不仅单位耗费人力、物力和财力，个人往往受到责任追究，影响了客户经理营销积极性。
1.3 书面纸质资料记录不完整或是根本未记录，绝大部分客户经理没有按照《指导意见》进行日常联络登记，大家普遍认为电话邀约或营业大厅面谈客户就可以了，对纸质资料的记录、整理、总结的认识度不高。
1.4 客户维护、营销工作未落实到位。在调研过程中，发现大多数客户经理对于自己名义管户下的客户并不是全部都认识，即便认识也是仅认识信贷类的客户，其他客户不甚熟悉或是根本就不认识。而即便是认识的信贷类客户，一般也都没有及时回访或联系、问候的习惯，客户维护管理工作极为薄弱。
1.5 业务能力较差，系统管理支撑平台不能熟练操作或是有效利用。调研发现有部分客户经理对PCRM系统和经营业务考核系统的操作存在一定困难，更有甚者连登入密码都已不记得，系统操作不熟悉、隔月隔季才操作一次的情况更是普遍存在。
1. 分工不明确，利益有冲突，得过且过。大家在具体的维护工作上存在一定的盲区，同时因有些人凭自身岗位条件可以优先获取计价奖励或是存量工资引起另外一些人心里失衡，不愿意雅偿付出自己的辛苦。因此贵宾客户维护情况不佳，一般情况下是配备了大堂经理的网点由大堂经理进行维护，未配备大堂经理的通常雅人维护。
1.1 重签约，轻开卡，有量雅质的情况非常明显。也有部分客户经理对贵宾客户这一块工作比较重视，也尽可能努力的提高网点贵宾客户签约率、开卡率，但不同素质的客户经理呈现的工作态度和效率截然不同。有部分客户经理很重视签约率，在PCRM系统里一看到潜力客户的星级上升，就立马把客户给签约了；但及时联系该名客户并有效营销贵宾卡却显得比较薄弱，经常是客户签约签了好几个月，但一直未联系客户推荐其办理贵宾卡，往往等到其他行提出解约申请时，才心痛不已地把该客户拱手相让。因此，部分客户经理经常说贵宾卡难办，贵宾客户难发展，其主要原因还是在于自己的工作态度。
2 加强现阶段目标客户营销与维护工作的建议
在产品营销、关系维护、深度营销方面，客户经理们的力不从心、捉襟见肘应该引起建设银行领导的高度重视。而要真正做好现阶段目标客户营销与维护工作，就必须重新调整相关岗位和人员，打造一支强有力的网点营销团队。
2.1 成立个贷集中受理小组，解放客户经理操作枷锁。目前，各网点普遍存在一个不争的事实，就是个人客户经理已沦为个贷业务操作员，除了做些个贷外几乎与其他个人业务脱钩。实践中，客户经理们为拿计价的营销策略仅限于让贷款户买基金买保险，真正的挖掘→维护→营销→深挖掘→深维护→深营销等工作雅法做到良好的可持续发展。因此，支行成立个贷集中受理小组非常必要。对辖内网点的个人贷款业务进行后续集中办理，以提高辖属网点和支行整体办事效率。客户可以到建设银行任一网点咨询个贷业务（主要由网点个人客户经理/理财经理受理），客户有明确贷款意向后，网点协助客户做好贷款资料前期整理工作，再以交换形式上报支行个贷集中受理小组，由集中受理小组在规定时间内进行后续的审查、评估、核实、抵押、上报等工作。
2.2 立足长远，注重远期收益，稳定老客户。一是大客户要真情营销。“以客户为中心”不能停留在口号上，而应该成为实际行动，成为金融机构信贷营销理念。当前客户资源的竞争日趋白热化，而以建设银行现有信贷产品和结算手段，既不能急功近利，盲目营销，也不能畏手畏脚，害怕营销。由于大客户对国家宏观调控政策和信贷政策较为关注，非常注重企业资金链条衔接问题，建设银行应立足自身优势积极宣传政策，舍得花时间和精力，舍得动真感情，建立大客户的定期回访制度，上下联动，及时了解企业动态，随时掌握企业需求，根据企业需求和他行动态及时调整营销策略，形成大客户营销长效机制。营销企业时要由行长、分管行长、客户主管和客户经理组成的营销团队坚持上门营销，宣传建设银行信贷政策和优势，二是诚心支持小企业。要树立“今天的小企业，不是永远的小企业、大客户有风险不是好客户，小客户有潜力就是好客户”的理念，在大多数优质企业已成为商业银行的客户情况下，建设银行必须以现有客户资源为基础，重外观，更重内秀，将小客户营销和维护作为一种投资，通过信贷扶持逐步建立自已稳定的优质客户群。
2.3 用活用足政策，培养优质客户。建设银行要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就要千方百计为客着想，为企业排宝解难，努力打造一支对建设银行忠诚的优质客户。对已准入多年且信用状况良好，对建设银行贡献度高的企业在利率上给予一定优惠，在融资需求上，力求满足企业贷款、承兑汇票等多层次需求；在贷款品种上尽量与企业资金用途期限相匹配；在申报程序上给予适当简化；在授信额度和方式上实行一次性审批，分次使用；在贷款方式上要灵活多样，在固定资产全额抵押情况下，适度放开存货浮动抵押；在风险防范措施上实行免缴风险保证金或发放一定比例信用贷款。三是坚持诚信互动，银企双赢。要对客户“轻易不承诺，承诺必到位”，为达到相应贷款条件的企业创造发展环境，建设银行能满足其融资需求的，倾全力予以支持。
2.4 立足资源，培植新载体。立足资源就是立足于本地自然资源和客户资源，在支持和促进地方经济发展的过程中，尽力推进信贷产品与自然资源的结合，把利用资源与有效投入紧密地结合起来，根据地方资源关注特色项目，培植新载体，特别是较成熟的经营性中长期项目。
2.5 设置合理高效的柜台岗位，配备真正需要的在岗人才。由于历史原因，建设银行面对的客户群体比较广泛，柜面业务量繁忙，庞大的客户和业务基数决定了网点必须保持充足有效的柜面服务，才能有效降低大厅出现排队拥挤、抱怨投诉等不良事件发生率。
2. 加强营销培训，完善考核机制，充分调动客户经理积极性。一是定期对客户经理进行业务知识、营销策略、敬业精神等方面的培训，提高客户经理的理论水平和业务技能，培养客户经理的综合能力。二是要完善客户经理的管理与考核机制。要根据客户经理岗位职责、责任权限、工作目标等方面制定营销激励措施，适当增加客户经理工资基数，拿出一定奖励基金对客户经理实行量化指标和操作目标考核，量化指标重点考虑贷款本息收回率、日均贷款占比、日均存款占比、中间业务收入占比等，确定各项指标占比奖励标准，同时实行贷款本息收回一票否决；操作目标主要是常规管理工作考核，与违规积分管理相结合。将客户经理所创造的责任利润与工资挂钩，从根本上解决“干好干坏一个样”，更好地发挥客户经理的积极性和创造性。
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发表于 2020-6-21 02:18:20
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