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零售银行业务被认为是未来银行竞争的主要领域，为了能在这个领域抢得一席之地，雅论是外资银行，还是中资银行，都已经开始寻找适合自己发展的那条路。
2008年以前，零售银行业务在中国始终维持着中庸之道，和国外做得风生水起的零售银行业务相比，中国的零售银行市场仿佛 0岁的大婶，墨守成规；而国外的零售银行市场犹如18岁的少女，生机勃勃。
直到2008年，招商银行推出“一卡通”和“金葵花”等零售业务，中国的零售银行市场才有了起色。“一卡通”从9万张起步“卖”到3000多万张的业绩，引起了中资银行对零售市场的思考，一场零售银行革命就此开始。
如今，中国的零售银行市场革命至今已经3年有余，对现在的市场状况，业内认为，发展速度极快，竞争日益白热化。
大鱼吃小鱼
其实，零售银行业务在国外银行业中占有着很重要的地位，在国外，零售银行业务是各大银行的核心竞争力。数据显示，美国私人银行业务的利润率高达35%～40%，花旗银行、恒生银行、德意志银行、汇丰控股的零售银行业务利润贡献，分别占到了总利润的 9%、51.25%、54.4%和4 %。
零售银行，顾名思义就是为个人和小型企业提供服务的部门。著名咨询机构麦肯锡公司分析指出，未来十年，零售银行业务将成为银行收入与利润的更重要来源。原因在于，面对全球频发的经济危机和通胀挑战，银行不能再依靠批发货币市场来获得大部分融资，这种做法令他们在市场突然冻结面前变得脆弱。
渣打银行个人银行零售银行产品董事总经理黄爽在接受记者采访时说，她的一位IT朋友很羡慕零售市场业务模式，因为这位朋友觉得零售市场很像大鱼吃小鱼，充满机遇，而且变化万千。“大鱼吃小鱼”用来形容零售银行市场其实很形象，但是，在这样的市场，我们必须看到，要想吃饱，就要吃下很多的小鱼，也就是要付出更多的努力才行。这个小鱼可能是客户，也可能是弱小的竞争对手。
因此，在这个市场，客户的争夺非常激烈。近些年来，这些较量一直体现在产品的创新上。这家银行刚推出一种新的信贷模式，那家银行就推出一种新的存款模式。五花八门的广告也往往弄得消费者头晕。更有甚者，同一家银行，可能间隔很短的时间，就会推出差不多的零售产品，形成了自己和自己的竞争。
黄爽说，这种竞争就好像是海飞丝和潘婷，明明同属于一家公司，却也会在超市竞争，争取自己那巴掌大的客户群。看似莫名其妙的竞争，但是正是因为这种区别对待，所以，海飞丝和潘婷都有了属于自己的巴掌大的客户群，如果一旦去掉一个，那么就会失去一个客户群。对公司而言，即使这种自相残杀，其实公司也是受益了。
零售银行市场也是同样的道理，所以，不管是中资银行，还是外资银行，都在产品创新上不遗余力，哪怕是自己和自己竞争，也雅所谓。当然，这种竞争，更多的还是体现在银行与银行之间。
据悉，2010年，中国的零售市场推出的各类产品超过100多种。前不久汇丰银行刚推出时尚概念的“汇丰运筹理财”，渣打银行就推出了“逸账户”，概念同样是便捷，时尚。而建设银行则在 月推出了“久光龙卡”。
对此，业内认为，竞争产生改变固然是好的，但是只求花样，而忽略了本质的服务，那么，这种竞争对整个行业的发展反而是种负担。
2008年，经历了股市大跌和零售银行变革，这两次事件的影响，今天的零售银行已经产生了质的影响，花样翻新更多的倾向于客户的需求。北京银行财富管理部总经理冯丽华告诉记者，目前，北京银行针对零售有分层管理，针对市民客户打造的是社区、精管家。高端客户、财富管理和私人银行是未来零售银行战略发展的主要目标。
除了北京银行，民生银行、工商银行、建设银行等银行均提出了这样的发展思路，细分客户群，争取做到点对点的服务。
衍生关系
客户群的细分，其实很早以前就在业内提出，但是因为零售市场庞杂的特点，小鱼太多，所以做得成功的银行并不多。尤其是对于不善于营销的中资银行，最初的日子都是学样，看某银行针对某一个客户群推出了一个新产品，自己也跟风上去。
在客户群的细分上，外资银行向来有优势。不管是花旗银行、渣打银行，还是汇丰银行，都有一套自己完整的客户资料。据黄爽介绍，渣打银行开户其实比起其他银行时间要稍微长一点，因为中资银行在审查客人的资质时，只会浏览公安网站，而渣打则会进行自己设计的尽职调查。虽然开户时间稍长，但是对银行整体的安全性和未来客户群的细分却起到了重要的作用。
其实，对于渣打银行，外界一致认为，进入的门槛太高，这和中资银行是完全不一样的。黄爽说：“其实并不是渣打的门槛高，而是渣打知道自己想要什么样的客户群，所以银行的一切门槛都是为自己的客户群服务的。”
对此，业内普遍认为，这正是中资银行欠缺的，缺乏客户定位意识。如果中资银行在自己的客户定位上概念能够再明确一点，提供的服务就会更加适合需求。而且随着和客户关系的深化，还会带来其他的收益。
渣打银行的薪资账户因为设置了专门的HR对口，所以后来和保时捷的关系日益深化，渣打曾赞助了保时捷在11个城市举办的高尔夫球比赛。当然，这场赞助，让渣打为自己赢得了更多的客户。
除此，追赶热点，也是零售银行抢客户的关键。今年流行的留学热、移民热，就让很多零售银行从中受益。渣打银行、汇丰银行等外资银行均针对移民热推出了自己的产品，帮助移民者管理资金，甚至提供在境外投资的咨询。
而中资银行又是招商银行走在前面。虽然数据显示，在零售的收入上，招商银行低于工商银行，但是在服务和创新上，客户更加认可招商银行。
专家称，对于想要在零售市场有所作为的银行，如果不能有效地细分和管理自己的客户，加上如今又面临存款压力，零售银行的发展会受到很大限制。比起不停地创新产品，根据客户的需求创新产品被认为对提升业绩更加有效。
黄爽说，不管怎么看，中国目前的零售银行都遇到了好时候，因为这种经济发展迅速的形势下，即使银行维持现状，零售银行的客户也是增长的。但是竞争压力的增大，迫使银行必须要有自己的特色，零售银行则要有自己的客户特色。
最后能不能在竞争中脱颖而出，关键还是看用心程度和细节。
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发表于 2020-6-28 05:28:02
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发表于 2020-6-28 05:28:59
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