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任务四 商务谈判开局
一、名词解释
1.火力侦察法
2.迂回询问法
3.聚焦深入法
4.试错印证法
5.一致式开局策略
6.坦诚式开局策略
7.慎重式开局策略
8.进攻式开局策略
9.挑剔式开局策略
二、单选题
1.开局阶段双方为了营造良好的谈判气氛，要借用各种话题来入题。例如，有关天气、体育比赛、当地特色等之类话题，这些属于( )话题。
A.个人感兴趣 B.引起共鸣 C.中性 D.公关
2.在谈判的开局阶段，双方都不十分了解。为了避免出现不和谐的谈判气氛，一般不宜谈论( )话题。
A.对方感兴趣 B.宗教或政治
C.娱乐及饮食 D.风景名胜
3.商务谈判开局阶段的一项重要工作就是确定谈判议程，谈判议程通常由( )确定。
A.主方单独 B.客方单独
C.主客双方协商 D.主客双方各自
4.一家私营纽扣加工企业在与一家大型服装生产企业进行合作谈判时，私营企业谈判代表陈述道：“我们摊子小、实力不强，但成本低、人实在；关键是我们的产品符合贵企业要求，合作成功也好，合作不成也罢，至少做小弟的可以向你们老大哥学习经验”。 私营企业采取的( )策略
A.坦诚式开局 B.协商式开局
C.挑衅式开局 D.迂回式开局
5.一家采购商长期拖欠一家供应商货款，供应商希望通过正式谈判来解决这个老大难问题。供应商谈判代表可以采取( )策略。
A.坦诚式开局 B.协商式开局
C.进攻式开局 D.一致式开局
三、多选题
1.开局入题后，双方阐述各自的观点与立场时，必须注意以下要点（ ）。
A.尽量让对方先谈
B.只谈原则、不谈具体内容
C.独立阐述己方观点和立场
D.表达要诚挚和轻松
2.开局入题很重要，影响整个谈判的趋势，根据谈判双方的关系及需要洽谈的议题，可以选择的开局策略（ ）。
A. 一致式 B.价值式 C.进攻式 D.慎重式
3.谈判开局后选择中性话题入题，可以缓解谈判初期的紧张气氛，又不容易出现触碰对方的各种忌讳，以下属于中性话题的（ ）。
A.旅游与餐饮 B.娱乐和时尚
C.健康和疾病 D.政治和宗教
4.谈判开局后，如果双方比较熟悉和了解，可以选择双方感兴趣的话题入题，接近距离，双方产生共鸣，以下属于双方感兴趣的话题（ ）。
A.某经理您的高尔夫打得很好
B 您儿子很优秀，向我们传授经验
C.我们两企业今年都入围中国100强企业
D.听说某经理最近身体不好，现在怎样了
5.谈判开局阶段要尽量启示对方先说话，以探测对方的底细和虚实，为接下来的实质性谈判做好铺垫，探测对方虚实的方法有（ ）。
A.火力侦察法 B.迂回询问法
C.聚焦深入法 D.试错印证法
6.商务谈判开局阶段，双方就谈判议程要进行充分协商，达成一致之后，才能开展实质性洽谈，议程的内容包括（ ）。
A.谈判主题的确定 B.谈判议题的确定
C.谈判进度的确定 D.谈判时间的安排
7.商务谈判应该建立在平等互利、相互尊重和双赢的基础上，可以采取各种策略来为己方争取最大利益，但切忌以下行为（ ）。
A.欺诈隐骗签订合同 B.始终盛气凌人
C.制造竞争获取利益 D.走马换将拖延时间
8.谈判中利用谈判桌外的接触，试探对手的虚实，称为迂回询问法，下列属于此种方法的情况有（ ）。
A.贵方迟迟不肯报价，是对自己的产品没有信心吗
B.现在机票紧张，我们帮贵公司订返程机票行吗
C.贵公司这次合作应该不只找我们一家合作伙伴吧
D.贵方代表对我们的提议有什么意见吗
9.探测对方虚实，也可以采取聚焦深入法，即就某一方面问题先进行广泛提问，得到回复后，再集中焦点，对己方关心的问题深入询问。以下属于聚焦深入探测的方法是（ ）。
A.在对方介绍行业竞争情况后，提问对方公司的行业竞争力怎样
B.在听取对方介绍其行业竞争力后，提问对方竞争中取得的成绩
C.贵公司目前生产情况不太好，急需寻找合作伙伴吧
D.贵方来之前一定对市场进行过深入的调查研究吧
10.商务谈判开局的礼仪很重要，直接影响整个谈判的气氛，主要礼仪包括( )。
A.着装礼仪 B.介绍礼仪 C.座次礼仪 D.握手礼仪
四、简答题
1.如何才能营造恰当的谈判气氛？
2.通常有一些什么话题可供开局入题时使用？
3.开场阐述时必须注意哪些问题？
4.通常可使用哪些方法来探测对方的虚实？
5.谈判的议程和进度应该如何确定？
五、论述题
1.开局阶段的策略有哪些？适应条件分别是什么？
2.谈判开局的主要任务有哪些？
六、思维导图
1.制作《任务四 商务谈判开局》的思维导图。 |
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发表于 2023-10-9 18:32:17
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