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【广开搜题】广东开放大学商务谈判实务（专，2024春）形成性考核任务3_1参考答案广开形成性考核答案
试卷总分:100 得分:100
1.商务谈判，还价前的筹划不包括（）
A.还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在 报价 前针对己方的还价做出周密的筹划
B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
C. 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对 报价 内容进行全面的分析，推算出对方所 报价 格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图广开搜题
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对 报价 内容进行全面的分析，推算出对方所 报价 格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能 让步 ，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成广开搜题
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2.商务谈判 讨价还价 阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
A.抛砖引玉
B.吹毛求疵
C.软硬兼施
D.投石问路
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3.通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方 让步 的做法。在谈判实力悬殊的情况下，脆弱的一方往往显示无助与谦卑的姿态满足对方“君临天下”、“救世主”的感觉，无形之中就会对脆弱的一方“手下留情”。此种迫使对方 让步 的方式属于（）
A.恻隐术
B.戴高帽
C.先苦后甜
D.发抱怨
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4.市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）广开形成性考核答案
A.供给弹性
B.需求弹性
C.价格弹性
D.消费弹性广开形成性考核答案
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5.商务谈判中，不分 报价 中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）
A.按分析比价还价
B.按分析成本还价
C.总体还价
D.单项还价广东开放大学作业答案
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6.对于 报价 顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）
A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后 报价 为宜
B.如对手是谈判高手，则让对方先 报价 ，避免让对方剥茧抽丝
C.卖方与买方之间，一般应由买方先 报价
D.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
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7.从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）
A.与谈判对方目标价格的差距，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
B.与自己目标价格的差距
C.报价 中的含水量
D.商讨价中的含水量
E.准备讨价的次数
F.准备还价的次数
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8.商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）
A.通过以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如以更大数量的购买、更优惠的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价
B.讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价，要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价
C.有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新 报价 或改善 报价
D.为了增加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善 报价 。这种事实可以是市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据
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9.商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的 让步 类型是哪几种。它们对 让步 的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）
A.诱发型 让步 方式
B.小幅递减型 让步 方式
C.强势递减型 让步 方式
D.不定式 让步 方式
E.等额型 让步 方式
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10.商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）
A.己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同
B.对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出
C.对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标
D.对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响
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11.介于书面 报价 和口头 报价 之间的一种 报价 形式是：以书面方式提出 报价 并准备做口头补充
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12.危险型 让步 方式，是在 让步 的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的 让步 方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的 让步 要求，那么，买方最终会有所收获的
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13.中途变价策略是指在 报价 的中途，改变原来的 报价 趋势，从而争取谈判成功的 报价 方法。所谓改变原来的 报价 趋势是说，买方在一路上涨的 报价 过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的 报价 过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的 报价 趋势，促使对方考虑接受你的价格
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14.让步 标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义
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15.阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后 报价 比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次 报价 。这是我们所能承受的最大限度了。”
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发表于 2024-4-23 18:41:22
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