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【广开搜题】广东开放大学商务谈判（专，2024春）形成性考核任务3_1参考答案广开形成性考核答案
试卷总分:100 得分:100广开形成性考核答案
1.商务谈判 讨价还价 阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。
A.车轮战术
B.权利有限
C.目标分解
D.故布疑阵
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2.商务谈判 讨价还价 阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方 讨价还价 的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）广开搜题
A.投石问路
B.请君入瓮
C.价格诱惑
D.故布疑阵
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3.商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）
A.以一换一
B.后发制人
C.最后价格
D.先斩后奏
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4.对于 报价 顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先 报价
B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C.如自身实力弱于对方，可考虑先 报价 ，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标广开形成性考核答案
D.投标者与招标者之间，一般应由投标者先 报价
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5.商务谈判中，不分 报价 中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）
A.按分析比价还价
B.按分析成本还价
C.总体还价
D.单项还价
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6.商务谈判中， 让步 的基本原则包括（）
A.不在原则的问题、重大问题上 让步 ，而选择在次要利益上 让步 ，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上 让步
B.让步 并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C.让步 的时机会影响谈判的效果。如果 让步 过早，会使对方以为是“顺带”得到的小 让步 ，这将会使对方得寸进尺；如果 让步 过晚，除非 让步 的价值非常大，否则将失去应有的作用广东开放大学作业答案
D.整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的 让步 要视整个合同是否令人满意。 让步 要有利于谈判的总体战略
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7.商务谈判中，不遗余“利”策略包括（）
A.利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局
B.注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要
C.慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差
D.争取最后的 让步 。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的 让步 才能求得一致
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8.对于 报价 顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）广开搜题
A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后 报价 为宜
B.如对手是谈判高手，则让对方先 报价 ，避免让对方剥茧抽丝
C.卖方与买方之间，一般应由买方先 报价
D.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
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9.商务谈判中，属于 讨价还价 阶段中期的策略的是（）
A.见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价
B.润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
C.疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议
D.休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行广开搜题
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10.商务谈判中，若对方采用坐收渔利策略时，己方应如何应对？（）
A.己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同
B.对于利用招标进行的秘密竞争，应尽早退出
C.对于背靠背的竞争要制定周密的、合理地竞标方案，积极参加竞标，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
D.对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响
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11.阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后 报价 比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次 报价 。这是我们所能承受的最大限度了。”
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12.介于书面 报价 和口头 报价 之间的一种 报价 形式是：以书面方式提出 报价 并准备做口头补充
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13.商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定
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14.对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的 讨价还价 才能迫使对方做出 让步广东开放大学作业答案
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15.危险型 让步 方式，是在 让步 的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的 让步 方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的 让步 要求，那么，买方最终会有所收获的
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发表于 2024-4-23 18:32:06
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