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【广开搜题】广东开放大学商务谈判（专，2024春）形成性考核任务3_1_1参考答案
试卷总分:100 得分:100
1.对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种 报价 策略属于（）
A.报价 时机策略
B.价格分割策略
C.报价 差别策略
D.巧用成交记录策略
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2.商务谈判 讨价还价 阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。（）
A.抛砖引玉
B.吹毛求疵
C.软硬兼施
D.投石问路
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3.商务谈判中，对 讨价还价 阶段及策略描述错误的是（）
A.磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度广开形成性考核答案
B.商务谈判 讨价还价 阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张的阶段
C.磋商既是双方求同存异、合作、谅解、 让步 的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现
D.谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些策略具有明显的主导性
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4.首先提出留有较大余地的价格；然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。这种 报价 战术属于（）
A.欧式 报价 术
B.日式 报价 术广开形成性考核答案
C.中式 报价 术
D.美式 报价 术
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5.商务谈判，还价前的筹划不包括（）
A.还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在 报价 前针对己方的还价做出周密的筹划
B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。 广东开放大学作业答案
C. 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对 报价 内容进行全面的分析，推算出对方所 报价 格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对 报价 内容进行全面的分析，推算出对方所 报价 格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能 让步 ，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成
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6.商务谈判中， 让步 的基本原则包括（）
A.不在原则的问题、重大问题上 让步 ，而选择在次要利益上 让步 ，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上 让步
B.让步 并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C.让步 的时机会影响谈判的效果。如果 让步 过早，会使对方以为是“顺带”得到的小 让步 ，这将会使对方得寸进尺；如果 让步 过晚，除非 让步 的价值非常大，否则将失去应有的作用
D.整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的 让步 要视整个合同是否令人满意。 让步 要有利于谈判的总体战略
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7.商务谈判 报价 过程中，对价格分割策略描述正确是（）
A.价格分割是一种心理策略。买方 报价 时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感
B.用小单位 报价 比大单位 报价 会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受
C.标价 79.00 元，而不标价 80 元；标价 19.90 元，而不标价 20 元，这 1 分钱、 1 角钱或者 1 元钱之差，给人“大大便宜”的感觉
D.用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离
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8.商务谈判中，对 报价 的方式正确描述的是（）
A.为了克服口头 报价 的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲
B.对实力较小的谈判者，书面 报价 是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面 报价 ，实力强大的谈判者就不宜采用书面 报价
C.口头 报价 ，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成
D.书面 报价 的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的 让步 和变化
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9.商务谈判中，属于 讨价还价 阶段前期的策略是（）
A.步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小 让步 都要让对方付出相当代价
B.价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略
C.抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价
D.浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的
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10.对于 报价 顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）
A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方后 报价 为宜
B.如对手是谈判高手，则让对方先 报价 ，避免让对方剥茧抽丝
C.卖方与买方之间，一般应由买方先 报价
D.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
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11.中途变价策略是指在 报价 的中途，改变原来的 报价 趋势，从而争取谈判成功的 报价 方法。所谓改变原来的 报价 趋势是说，买方在一路上涨的 报价 过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的 报价 过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的 报价 趋势，促使对方考虑接受你的价格
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12.阻止对方进攻的方式中，不开先例策略是谈判者保护自己的利益，阻止对方的进攻的一道坚实的屏障。该策略在对方提出要求过高，己方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用
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13.对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的 讨价还价 才能迫使对方做出 让步
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14.介于书面 报价 和口头 报价 之间的一种 报价 形式是：以书面方式提出 报价 并准备做口头补充
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15.报价 的顺序即谈判双方谁先 报价 ，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先 报价 有利无弊，先入为主是制胜的关键
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发表于 2024-4-23 18:31:06
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