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【广开搜题】广东开放大学商务谈判（专，2024春）形成性考核任务3_1_1参考答案
试卷总分:100 得分:100
1.商务谈判 讨价还价 阶段，哪种策略的核心是更换谈判主体，通过更换谈判主体，可以侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，有助于形成一种强势，给对手造成巨大的心理压力，同时，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。
A.车轮战术
B.权利有限
C.目标分解
D.故布疑阵
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2.商务谈判中，不分 报价 中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）
A.按分析比价还价
B.按分析成本还价
C.总体还价
D.单项还价
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3.市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）
A.供给弹性
B.需求弹性
C.价格弹性
D.消费弹性
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4.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种 报价 战术属于（）
A.欧式 报价 术
B.日式 报价 术
C.中式 报价 术
D.美式 报价 术
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5.商务谈判时，哪种阻止对方进攻的方式实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转己方实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。（）
A.以一换一
B.后发制人
C.最后价格广开形成性考核答案
D.先斩后奏
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6.从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）
A.与谈判对方目标价格的差距
B.与自己目标价格的差距
C.报价 中的含水量
D.商讨价中的含水量
E.准备讨价的次数
F.准备还价的次数
答案:更多参考答案，请关注【广开搜题】微信公众号,发送题目获取答案F
7.商务谈判中，从实际谈判的情况来看，采用比较多的 让步 类型是哪几种。它们对 让步 的一方来说可以说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因此比较容易使对方接受。（）
A.诱发型 让步 方式
B.小幅递减型 让步 方式
C.强势递减型 让步 方式
D.不定式 让步 方式
E.等额型 让步 方式
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8.商务谈判中， 让步 的基本原则包括（）
A.不在原则的问题、重大问题上 让步 ，而选择在次要利益上 让步 ，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上 让步广开形成性考核答案
B.让步 并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C.让步 的时机会影响谈判的效果。如果 让步 过早，会使对方以为是“顺带”得到的小 让步 ，这将会使对方得寸进尺；如果 让步 过晚，除非 让步 的价值非常大，否则将失去应有的作用
D.整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的 让步 要视整个合同是否令人满意。 让步 要有利于谈判的总体战略
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9.商务谈判 报价 过程中，对价格分割策略描述正确是（）
A.价格分割是一种心理策略。买方 报价 时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感
B.用小单位 报价 比大单位 报价 会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受
C.标价 79.00 元，而不标价 80 元；标价 19.90 元，而不标价 20 元，这 1 分钱、 1 角钱或者 1 元钱之差，给人“大大便宜”的感觉
D.用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离
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10.商务谈判中，属于 讨价还价 阶段前期的策略是（）
A.步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小 让步 都要让对方付出相当代价
B.价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略
C.抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价
D.浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的
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11.介于书面 报价 和口头 报价 之间的一种 报价 形式是：以书面方式提出 报价 并准备做口头补充
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12.掌握谈判对方成员的情况是 报价 的基础。但就制定 报价 策略、掌握 报价 幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容
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13.中途变价策略是指在 报价 的中途，改变原来的 报价 趋势，从而争取谈判成功的 报价 方法。所谓改变原来的 报价 趋势是说，买方在一路上涨的 报价 过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的 报价 过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的 报价 趋势，促使对方考虑接受你的价格
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14.还价的目的不仅仅为了提供与对方 报价 的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是 讨价还价 过程，即价格磋商过程得以进行的基础
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15.对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的 讨价还价 才能迫使对方做出 让步
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发表于 2024-4-23 18:30:06
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