一 、判断题
1. 在推销四要素中，推销信息是贯穿推销活动全过程、联结推销人员和推销对象的重要媒介。（ ）
A. √
B. ×
答案：A
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2. 个人购买者一般属于理智型购买，参与购买决策的人员较多。（ ）
A. √
B. ×
答案：B
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3. 推销人员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。（ ）
A. √
B. ×
答案：B
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4. 链式引荐法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。（ ）
A. √
B. ×
答案：A
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5. 约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。（ ）
A. √
B. ×
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6. 在推销洽谈中，产品的样品、模型是必不可少的。（ ）
A. √
B. ×
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7. 迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。（ ）
A. √
B. ×
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8. 在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感兴趣。（ ）
A. √
B. ×
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9. 向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。 （ ）
A. √
B. ×
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10. 没有明确目的逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（ ）
A. √
B. ×
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二 、单选题
1. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。
A. 观察能力
B. 创造能力
C. 社交能力，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
D. 应变能力
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2. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于（ ）
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 防卫型
D. 干练型
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3. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）
A. 长者先伸手
B. 女士先伸手
C. 见面和离别时握手
D. 戴手套握手
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4. 以下哪一类个人或组织可以作为潜在客户？（ ）
A. 有需求但无购买能力
B. 有购买能力但无需求
C. 有需求且有购买能力
D. 无需求也无购买能力
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5. 推销人员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是：（ ）
A. 您看什么时间咱们见面谈一下？
B. 您什么时间比较方便？
C. 我这周四上午有时间，您看怎么样？
D. 您看是今天下午方便还是明天上午？
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6. 在与客户洽谈过程中，善于倾听非常重要。以下哪种行为是不恰当的？（ ）
A. 尊重对方
B. 全面理解对方谈话的内容
C. 当对方提出的观点难以接受时，立即打断对方进行解释
D. 边听边记笔记
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7. 以下哪个不是反问法的优点？（ ）
A. 可以使推销人员处于主动地位
B. 可以得到更多的反馈信息
C. 找出客户异议的真实根源
D. 有利于创造和谐的谈话气氛
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8. “这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”这个推销方法是哪类推销方法？（ ）。
A. 积极假设促成法
B. 强迫选择促成法
C. 询问与停顿促成法
D. 多种接受方案促成法
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9. 强调买卖合同当事人必须共同努力完成合同规定的各项义务。这是买卖合同履行的（ ）原则
A. 实际履行原则
B. 全面履行原则
C. 非全面履行原则
D. 协作履行原则
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10. 在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ）
A. 友好地与顾客的招呼
B. 自始至终保持微笑
C. 让顾客置身于商品中
D. 向顾客提很多问题
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三 、多选题
1. 一个强力推销导向型(9．1)的推销人员，面对哪种类型的客户易于达成交易？（ ）
A. 漠不关心型(1．1)
B. 软心肠型(1．9)
C. 保守防卫型(9．1)
D. 干练型(5．5)
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2. 以下哪些是与客户电话沟通时应遵循的原则？（ ）
A. 讲究通话时间
B. 坐姿正确
C. 要多使用专业性很强的语言
D. 集中注意力国开一网一平台
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3. 以下哪些是广告约见的优点？（ ）
A. 覆盖面广
B. 节约时间
C. 节省时间
D. 针对性强
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4. 推销洽谈前应做的准备有（ ）。
A. 了解洽谈对手
B. 了解推销产品
C. 拟定洽谈要点
D. 准备洽谈资料
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5. 以下关于店面陈列的原则哪些是正确的？（ ）
A. 环境整洁舒适
B. 传递更多商品信息
C. 商品陈列要丰富
D. 商品陈列越少越好
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四 、简答题（主观题）
1. 简述推销的特征。
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2. 简述买卖合同的特征。
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五 、案例分析题
1. 计算机销售代表小马接到一位总工程师的电话，说其香港分部的电脑出了问题，让小马尽快解决。这个总工程师是非常重要的客户，小马答应第二天上午10点以前去见他，现在已经是下午5点了，小马立即打电话到客户服务中心要来客户的服务记录，发现客户已经从香港那边投诉过来了，而且公司已经进行了上门维修。在第一次上门没有解决问题之后，公司又从当地请了一个维修工程师来到现场，维修工程师判断客户的电脑需要升级。客户并不同意维修工程师的观点，因为以前采购的电脑配置更低也没有问题，因此香港分部的客户就将问题反映到总部。小马也判断不出到底原因在哪里，但是维修工程师告诉小马只要客户肯升级内存，问题就一定可以解决。小马又打电话到客户那里，询问了情况，与相关的人约好第二天10点30分举行一个视频会议，小马将维修记录都准备好，计算好需要升级的费用之后才离开了公司。 第二天，小马准时来到客户的办公室。客户刚介绍完情况，小马就将维修记录拿了出来，并简单介绍了己方的观点及与香港分部之间的分歧。接着，小马与客户服务中心的维修工程师、客户的香港分部一起通过视频讨论了情况。客户服务中心的工程师与客户之间对于谁应该承担责任还是存在分歧，但是客户服务中心承话：只要升级内存，问题就一定可以解决。客户一直仔细地听着，几乎没有插话。会议一结束，他就向小马询问升级的费用，小马拿出准备好的报价递给他。他用眼扫了一眼数宇，简单确认了一下，表示即刻升级电脑。 后来，这位客户告诉小马：“出问题是难免的，而且有时很难搞清楚原因和责任。本来我是请你来讨论维修问题的，没想到你已经将问题搞清楚了。我看到你们很认真，效率很高，态度可嘉，而且升级费用非常合理和公道，因此我就很快地同意支付升级费用了。”这位客户对小马所在企业的服务赞不绝口，成了他们公司最踏实的客户，一直在使用他们的电脑。 (资料来源：楼红平主编《推销与谈判技术》，第233页。清华大学出版社，2015年8月) 阅读以上资料，回答以下问题： 小马为什么赢得了客户的信任？结合此案例谈谈售后服务的重要性。
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发表于 2024-8-15 08:22:34
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