一 、判断题
1. 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（ ）
A. √
B. ×
答案：A
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2. 产品需求是客户最高级的需求。（ ）
A. √
B. ×
答案：B
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3. 健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。（ ）
A. √
B. ×国开一网一平台
答案：A
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4. 市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（ ）
A. √
B. ×
答案：A
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5. 在与客户见面之前，推销人员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。（ ）
A. √
B. ×
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6. 在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（ ）
A. √
B. ×
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7. “这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（ ）
A. √
B. ×
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8. 如果推销人员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（ ）
A. √
B. ×
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9. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。（ ）
A. √
B. ×
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10. 如果从顾客的外表和问话中难以判断他想买什么档次的商品，那就把中等偏上的商品拿给顾客。（ ）
A. √
B. ×
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二 、单选题
1. 推销工作的起点是（ ）。
A. 准备产品
B. 寻找客户
C. 约见顾客
D. 介绍自己
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2. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）
A. 事不关己型
B. 客户导向型
C. 强力推销导向型
D. 解决问题导向型
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3. 最适合传递复杂信息且可以永久保存的沟通方式是（ ）。
A. 口头语言沟通
B. 书面语言沟通
C. 身体语言沟通
D. 副语言沟通
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4. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）
A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品
B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向
C. 要准确掌握拥有购买决策权的人
D. 推销人员要掌握对方的经济实力
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5. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。
A. 自己介绍法
B. 他人介绍法
C. 产品开路法
D. 利益接近法
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6. “推销人员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。这句话说明了推销人员应当遵循推销洽谈的哪项原则？（ ）
A. 客户导向性原则
B. 鼓动性原则国开一网一平台
C. 参与性原则
D. 诚信原则
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7. 一位家用电器公司推销人员向一位零售店采购员推销一种吸尘器： 客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?” 推销人员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销人员运用的异议处理方法为（ ）。
A. 迂回否定法
B. 回避法
C. 反问法
D. 优点补偿法
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8. 以下有关多种接受方案促成法的描述哪一项是错误的？（ ）
A. 提出的方案容易引起客户做出否定回答
B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法
C. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许
D. 推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
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9. 以下哪一个是面对客户抱怨时不应有的态度？（ ）
A. 仔细倾听，找出抱怨所在
B. 认同客户的感受
C. 不加理睬
D. 感谢客户的抱怨
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10. 当正在逛商店的顾客再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员怎样做更有利于促成交易？（ ）
A. 给顾客较大的空间
B. 主动为顾客介绍商品
C. 微笑地看着顾客
D. 多向顾客提问题以了解基本情况，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
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三 、多选题
1. 一个强力推销导向型(9．1)的推销人员，面对哪种类型的客户易于达成交易？（ ）
A. 漠不关心型(1．1)
B. 软心肠型(1．9)
C. 保守防卫型(9．1)，我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
D. 干练型(5．5)
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2. 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（ ）
A. 先向身份高者介绍身份低者
B. 先向年长者介绍年轻者
C. 先向女士介绍男士等
D. 先向本公司同事介绍客户
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3. 关于进入主题的时机，以下表述正确的有：（ ）
A. 与客户确定约见时间时国开一网一平台
B. 推销人员已经把自己推销出去了
C. 客户已经消除了戒心
D. 刚刚走进客户的办公室时
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4. 坚持诚信性原则包括的内容有（ ）。
A. 讲真话
B. 卖真货
C. 讲大话
D. 出实证
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5. 店面销售的准备工作通常要从以下哪几个方面进行？（ ）
A. 自身形象
B. 所售商品
C. 豪华装饰
D. 店面环境
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四 、简答题（主观题），我们的目标是要做全覆盖、全正确的答案搜索服务。
1. 在确定沟通对象时，需要预先明确哪几类问题？
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2. 店面推销人员的必备素质主要包括哪几方面？
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五 、案例分析题
1. 风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目，”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮呀!”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生做了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些?”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气。不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：“这种照明器的性能先进在什么地方?”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。 (资料资源：左显兰主编，《商务谈判与礼仪（第2版）》，机械工业出版社，2018年4月 ) 请认真阅读以上资料，回答以下问题： 请指出金先生的问题出在哪儿?
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发表于 2024-8-15 08:22:39
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