国开《商务谈判实务》作业答案1辅导资料

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《商务谈判实务》
平时作业（一）

一、填空题

1．商务谈判涉及             与          ，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含       ，       和          三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：       ，       ，          。
4．先期探询的做法有          和          两种。
5．谈判准备应做到       、       及       。
6．小结的时间有          、          、          三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：       、          和       。
8．后退中的灵活规则主要表现为          与          。
9．谈判终局的判定有三个准则：       、       、       。

二、名词解释
1．国际商务谈判

2．卖方地位的谈判

3．客座谈判

4．谈判前的准备

三、选择题
1．谈判的当事人包括       和       两类人
A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板  C.委托人和受托人
2．所有谈判标的的共同谈判目标是       。
A．要求谈清楚 B．谈出结果
C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是       。
A．谈判准确 B．有先决条件
C．准备合同
4．意向书和协议书的谈判主要特点是       。
A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性
C．友好、试探、对抗小
5．买方地位谈判的特征是    。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为       。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为          。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析

[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
2.在该案例中，谈判的构成要素是什么？
3.她们各应如何谈判？

五．论述题：
浅谈对国际商务谈判的认识.

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