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file:///C:\Users\ADMINI~1\AppData\Local\Temp\ksohtml9268\wps12.jpg将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）
选择一项：
A. 欧式报价术
B. 日式报价术
C. 中式报价术
D. 美式报价术
在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）
选择一项：
A. 竞争法
B. 激将法
C. 情绪爆发
D. 恻隐术
对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）
选择一项：
A. 报价时机策略
B. 价格分割策略
C. 报价差别策略
D. 巧用成交记录策略
商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）
选择一项：
A. 按分析比价还价
B. 按分析成本还价
C. 总体还价
D. 单项还价
商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。
选择一项：
A. 故布疑阵
B. 休会策略
C. 吹毛求疵
D. 最后通牒
商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
D. 还价以报价作为基础
商务谈判中，以下不属于报价需要考虑的因素是（）
选择一项或多项：
A. 成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润
B. 企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的供给弹性大小，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少
C. 商品的报价需要考虑商品的品质，要按质报价
D. 商品的报价需要考虑谈判对方的组成人员，根据其性格做出谈判报价策略
商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）
选择一项或多项：
A. 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答
B. 不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果
C. 能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的
D. 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲
商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）
选择一项或多项：
A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断
B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标
C. 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况
D. 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平
商务谈判中，让步的基本原则包括（）
选择一项或多项：
A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
强势递减型让步方式，显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了
选择一项：
对
错
阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、雅望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略
选择一项：
对
错
还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础
选择一项：
对
错
介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是：以书面方式提出报价并准备做口头补充
选择一项：
对
错
报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利雅弊，先入为主是制胜的关键
选择一项：
对
错
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发表于 2021-4-14 03:28:53
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