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拿答案：2937748743 来源 www.ybaotk.com形成性考核任务4答案1、 商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。
戒急用忍法
时间战术
.倾听与沉默法
最后通牒法2、 谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）
对交易条件的最后检索
确保交易条款的准确无误
确认谈判记录的记载信息
对谈判最终意图的观察与表达3、 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）
捆绑利益法
化整为零法
后发制人法
投其所好法4、 “你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）
必然成交结束法
歼灭战结束法
着眼于未来的成交法
从开始就保证终点的目标5、 商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（）
通常激将法大多指反面激励
谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点6、 在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）
促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来
分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了
力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定
三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈7、 倾听是商务谈判语言表达技巧的重要组成部分，倾听强调的是多听。有效的倾听方法包括（）
有所选择地听。倾听时要去粗取精，去伪存真，获取对自己有用的信息。
使大脑保持警觉有助于集中精神，而非保持身体警觉。
控制自己的言行。倾听对方的讲话要约束自己、控制自己的言行
记录笔记。人们即时记忆的能力是有限的，所以在倾听时要做适当笔记8、 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）
着手安排交易记录事宜
决定采取何种结束谈判的战术
明确还有哪些问题没有得到解决
对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度9、 对书面确认结束法描述正确的是（）
书面形式比口头表述更为准确
书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。
书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍
书面材料可以增加报价的可靠感10、 商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）
激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感
激将法有正面激励、反面激励以及正反双面激励之分
激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响等
激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺激11、 结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则
对
错12、 任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
对
错13、 捆绑利益法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法
对
错14、 追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程
对
错15、 后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击
对
错16、 “嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）
说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。
如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定
这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点
遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道17、 就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）
“升格”法
放长线钓大鱼法
戒急用忍法
化整为零法18、 “从某月某日起，这种商品就要涨价了；如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货；明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？
激将法
最后通牒法
放长线钓大鱼法
吹毛求疵法19、 将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）
检查性提问结束法
诱导结束法
渐进结束法
比较结束法20、 以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）
谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易
诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情
做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”
呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。21、 如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）
他向你请教产品使用的问题
他要求实地试用产品
他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的
他要求你把某些销售条件记录在册22、 在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括：（）
强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果
满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定
试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法
让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法23、 商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）
是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法
该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多
有先被动后主动、先软弱后强硬的特点
使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时24、 商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）
对方急于求成时
己方急于求成时
对方存在众多竞争者
己方存在众多竞争者
达成协议的可能性不大
发现与对方因交易条件分歧悬殊小25、 描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（）
具有零打碎敲、积少成多的特点
实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标
利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让
准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到26、 商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的
对
错27、 商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。
对
错28、 追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在
对
错29、 沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝
对
错30、 追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。
对
错31、 商务谈判战术应用中，哪种战术其核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局时或终局定价时使用。
“升格”法
最后通牒法
金蝉脱壳法
甜言蜜语法32、 一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）
着眼未来成交法
选择性成交法
趁热打铁结束法
检查性提问结束法33、 当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）
放长线钓大鱼法
巧打时间差法
戒急用忍法
金蝉脱壳法34、 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）
对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复
要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断
在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步
最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为35、 商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）
竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴36、 商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）
己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态
要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等
要有切实可行的变通方案
要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等37、 商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）
该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服
该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视
吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法
在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会38、 商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）
最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法
该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动
.该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用
该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复39、 商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）
了解谈判对手的需要、心理和性格等
要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力
对方谈判小组存在意见分歧
具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等40、 商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）
利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法
具有“以小求大”、“先予后取”的特点
消极地为对方解决迫切需要解决的问题
要懂得放线，要有中止谈判的有利借口41、 商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握
对
错42、 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
对
错43、 商务谈判战术应用中，吹毛求疵法的使用条件是：能够挑出疵，有疵可挑；谈判实施者善于虚张声势。
对
错44、 放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。
对
错45、 捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由
对
错46、 在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）
后发制人法
以情动人法
甜言蜜语法
“升格”法47、 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）
甜言蜜语法
以情动人法
升格”法
出其不意法48、 对沉默的方法描述错误的是（）
沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法
当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。
沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动49、 一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）
澄清问题
回顾成果
提请报价
弥合差异50、 “这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）
利益结束法
优待结束法
有利的比较结束法
诱导结束法51、 根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法包括（）
如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过
通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法
每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项宣读后由双方通过
谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南52、 商务谈判中，达成交易的条件包括（）
对方必须有成交的欲望
准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议
使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解
使对方信赖自己和自己所代表的公司53、 金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）
金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判54、 商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）
具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足
对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益
可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小55、 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）
说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果
这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊
捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果
在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标56、 对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择
对
错57、 追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。
对
错58、 歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好
对
错59、 金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。
对
错60、 趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失
对
错 |
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发表于 2022-1-13 16:35:04
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发表于 2022-3-13 05:58:09
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